Negocios

¿Qué es una estrategia comercial?

Carlos Castro

La estrategia comercial es el conjunto de acciones realizadas por una empresa para dar a conocer un producto o servicio y aumentar su participación en el mercado o cuota de venta.

Son popularmente usadas en todas las empresas para lograr los objetivos del negocio a través de un proceso de consolidación del posicionamiento de la marca en el mercado.

Es fundamental contar con una mentalidad estratégica siempre centrada en el cliente en vez de enfocarse en objetivos puramente de ventas. El enfoque debe estar en la sostenibilidad a largo plazo y en el mejoramiento continuo de la experiencia del cliente con la marca.

Las estrategias comerciales pueden enfocarse en ampliar la cartera de clientes, crear una estrategia de diversificación de áreas de negocio, o alguna acción comercial en específico.

Tipos de estrategia comercial

Existen varias formas de categorizar las estrategias comerciales, desde una clasificación amplia de lo que vende una empresa, hasta estrategias online y offline así como a nivel corporativo, empresarial y funcional .

Estrategia Comercial de Productos vs Servicios

Vender un producto no es lo mismo que vender un servicio, por ello las estrategias comerciales deben estar adecuadas a cada uno de ellos.

Normalmente un producto es estandarizado, es decir, es igual sin importar el usuario que lo compra, mientras que un servicio se personaliza basado en las necesidades del cliente.

Por ejemplo, un cepillo de dientes se vende a diferentes tipos de usuarios pero los servicios dentales dependen del cliente, ya que no todos los clientes necesitan un implante dental.

Estrategia Comercial Online vs Offline

Con la digitalización de los negocios, la experiencia de compra es llevada a un nivel online donde la estrategia es completamente diferente a un canal de venta offline.

Según datos de Shopify, se espera que el comercio electrónico crezca casi $11 trillones entre 2021 y 2025 y las ventas globales del comercio electrónico podrían llegar a los $5 trillones este 2022.

Es por ello que tener una estrategia comercial online que involucre publicidad en plataformas como Facebook, Google y Amazon así como conjugar otros canales de marketing como el correo electrónico y el SEO es fundamental para el éxito online.

Pero no por ello hay que olvidarnos de las estrategias offline, que siguen siendo muy importantes hoy en día al ofrecer experiencias de compra únicas para los consumidores, pues la experiencia es algo que no se puede replicar fácilmente en un entorno online.

Las marcas exitosas logran integrar ambos tipos de estrategias para construir una estrategia omnicanal de amplio alcance enfocándose en las características de sus clientes actuales y los clientes potenciales que quieren alcanzar.

Estrategia Corporativa vs Empresarial vs Funcional

Esta clasificación de la estrategia comercial separa las diferentes estrategias que pueden existir en una empresa dependiendo del nivel jerárquico dónde se encuentran y de la organización comercial del negocio.

Es una de las categorizaciones más usadas en las grandes empresas, pues pueden contener estrategias de productos o servicios y estrategias online y offline debido a que usan objetivos empresariales amplios y usan más de una acción comercial.

Corporativa

Una estrategia corporativa especifica las acciones de una empresa para obtener una ventaja competitiva mediante la elección y administración de las diferentes líneas de negocio.

Por ejemplo, Amazon puede plantear una estrategia corporativa para incrementar la participación de mercado de sus productos del hogar, donde los competidores son diferentes a los de productos de tecnología y los clientes potenciales tienen características demográficas distintas.

Empresarial

La estrategia empresarial o de negocio describe cómo competir con éxito en un mercado específico de productos. Se busca identificar nuevas oportunidades dentro de los mercados y el desarrollo de nuevos productos para la penetración de mercados.

Retomando el ejemplo anterior de Amazon, deben identificar los tipos de productos más buscados por el cliente, qué necesidades tienen los usuarios para las que la competencia no cuenta con una solución y cómo podemos solucionarlo nosotros.

Funcional

Las estrategias funcionales u operativas son un conjunto de programas de acción que tienden a consolidar los objetivos exigidos por la empresa, como pueden ser estrategias financieras, de marketing, tecnológicas, de logística, de fabricación, recursos humanos, etc.

¿Cómo hacer una estrategia comercial?

Lo más importante para crear una estrategia comercial es definir un objetivo principal, pues la estrategia se desarrolla alrededor de dicho objetivo.

Es recomendable hacer uso de un software de gestión de proyectos que te ayudará a manejar los objetivos necesarios de tu equipo comercial.

Podemos definir 6 pasos generales que te ayudarán a identificar las oportunidades del mercado que puedes aprovechar para lograr tu objetivo.

Paso 1: Realizar un estudio de mercado

En este primer paso obtendrás todos los datos necesarios para conocer sobre tus competidores. Podemos obtener información sobre sus ofertas comerciales, sus clientes potenciales, las tendencias del mercado, su nivel de atención al cliente, etc.

También puedes hacer uso de un análisis FODA para compararte con la competencia y conectar lo mejor posible con los clientes potenciales.

Paso 2: Define tu oferta comercial

Una vez que identificaste una oportunidad en el mercado, debes crear tu oferta comercial tomando en cuenta la segmentación de tus clientes, los ejes de diferenciación, la estrategia de precios, publicidad y promoción, etc.

Paso 3: Establecer objetivos SMART

Ya que definiste tu oferta comercial, establece los objetivos de tu estrategia usando el acrónimo SMART para definir objetivos específicos y medibles:

Simples o específicos

Medibles

Alcanzables

Realistas

En un Tiempo definido

Paso 4: Construye el plan de acción

Cuando tus objetivos y oferta comercial están claramente definidos, un plan de acción u hoja de ruta te ayudará a plasmar cómo concretar tu estrategia comercial.

Decide el número de ventas mínimo para alcanzar el punto de equilibrio, establece el precio de venta de tu oferta comercial, define tus estrategias de ventas y discurso de ventas, técnicas de venta, gestión comercial etc.

Paso 5: Definir las estrategias funcionales

En este paso es importante segmentar tus objetivos SMART a su respectiva área funcional dentro de la empresa, en base a los objetivos comerciales crea estrategias para cada área como los equipos de ventas, el equipo comercial, servicio al cliente, etc.

Paso 6: Medir los resultados

Debemos tener claros los KPIs que nos dirán cuantitativamente el progreso de los objetivos (recuerda que los objetivos SMART deben ser Medibles).

Cada estrategia funcional cuenta con su propio KPI y se deben integrar en un reporte final que nos servirá para medir los resultados generales de la estrategia comercial.

Ejemplo de estrategia comercial

Supongamos que la empresa WolfateTech desea aumentar su participación en el mercado de equipos de cómputo.

Primero debemos definir mediante el estudio de mercado el segmento de clientes al que nos vamos a dirigir, ya sean universitarios, profesionales, diseñadores, gamers, etc. Para este ejemplo nos enfocaremos a los gamers.

Ya que entendemos la audiencia a la que nos vamos a enfocar y sabemos sus necesidades, plantearemos nuestra oferta comercial: una computadora capaz de soportar procesamientos gráficos intensos y una memoria RAM para ejecutar procesos de alto consumo.

Vamos a desglosar un objetivo de ejemplo usando el acrónimo SMART:

S: Vender un 35% de los equipos de cómputo producidos

M: Cantidad de ventas del producto

A: Se estableció un porcentaje de ventas no ambicioso que necesita un tiempo razonable de ejecución

R: Obtener más exposición de marca en la industria gaming

T: En los primeros 14 meses después del lanzamiento

El plan de acción debe ser mucho más específico para lograr los objetivos, definiremos los canales más importantes de promoción y la forma de publicitar el producto, la cantidad de equipos a producir, establecer una cantidad de ventas para el punto de equilibrio, etc.

Posteriormente definiremos las estrategias funcionales en base a los equipos que necesitamos que participen, como objetivos de leads para representantes de ventas, posicionamiento del producto en retail para el equipo de marketing, etc.

Finalmente mediremos los KPIs que se deberán revisar periódicamente con cada equipo responsable y ajustar los objetivos si es necesario, por lo que también se ajustará la hoja de ruta o plan de acción.

Hay muchas estrategias comerciales que puedes realizar y dependerán de si quieres una estrategia de diversificación de líneas de negocio o requieres un proceso comercial para llegar a tus clientes potenciales.

Ahora sabes definir una estrategia comercial para crecer tu empresa dentro de su industria ya sea lanzando un nuevo producto o mejorando aspectos internos como satisfacción del cliente, servicio al cliente, ventas de los productos más rentables, etc.

carlos-castro-author-avatar
Carlos Castro
Consultor SEO. Director y Fundador de Wolfate.
Sitio Web